ekipa - ekipa - DIE SÜD

Kontext

Mit dem Zusammenschluss von SDK und Stuttgarter entsteht eine deutlich größere Kundenbasis mit rund 1,94 Millionen Versicherungsverträgen sowie ein erweitertes Spektrum an Vertriebswegen, Zielgruppen und Marktzugängen. Die Geschäftsmodelle und Kundenzugänge beider Unternehmen unterscheiden sich jedoch:

Die Stuttgarter verfolgt ein konsequent vermittlerorientiertes Geschäftsmodell. Der Vertrieb erfolgt nahezu ausschließlich über freie Vermittler und Makler; relevante digitale Self-Service-, Beratungs- oder Abschlussstrecken für Endkunden bestehen aktuell nicht.

Die SDK verfolgt einen hybriden Vertriebsansatz. Neben Vermittlern und der Ausschließlichkeitsorganisation bestehen direkte digitale Kundenzugänge: Für Krankenzusatzversicherungen gibt es digitale Abschlussstrecken, in der Krankenvollversicherung können Interessenten über digitale Tarifrechner Angebote berechnen und/oder über Angebotsformulare auf der Website Angebote einholen. Die daraus entstehenden Leads werden je nach Wunsch des Interessenten an den beratenden Direktvertrieb oder die Ausschließlichkeitsorganisation weitergeleitet.

Bereits genutzt oder betrachtet werden heute:

Klassische CRM-Kampagnen
Cross-Selling im Bestand
Digitale Leadstrecken der SDK
Vertriebsunterstützende Datenanalysen
Kooperationsmodelle mit Partnern

Beide Unternehmen befinden sich in umfangreichen IT-Transformations- und Modernisierungsprogrammen. Datenbestände und CRM-Landschaften sind noch nicht integriert; eine gemeinsame Datenbasis steht kurzfristig nicht zur Verfügung. Strukturierte Daten (z. B. zu Kundenbeständen, Produkten, Vertriebsinteraktionen und digitalen Kontaktpunkten) liegen grundsätzlich vor, unterscheiden sich aber in Umfang, Qualität und Zugänglichkeit je Anwendungsfall und Organisationseinheit. Interne IT-Kapazitäten sind weitgehend in den Transformationsprogrammen gebunden.

Perspektivisch könnte ein gemeinsamer digitaler Marktauftritt der Gruppe als zentraler Einstiegspunkt für Interessenten dienen und neue Möglichkeiten zur Lead-Generierung, Bedarfsidentifikation und Weiterleitung an die passende Gesellschaft und den passenden Vertriebskanal eröffnen. Diese Website ist als zukünftige, optionale Ausbauoption zu betrachten.

Der Zusammenschluss eröffnet die Möglichkeit, die jeweiligen Stärken beider Häuser zu kombinieren:

Starkes Vermittler- und Maklernetzwerk der Stuttgarter
Digitale Kundenzugänge der SDK
Unterschiedliche Kundenbestände mit komplementären Produktwelten
Zusätzliche Touchpoints entlang der Customer Journey
Perspektivisch erweiterte Datenbasis

Problemdefinition

Die Herausforderung besteht darin, Kundenpotenziale gruppenweit sichtbarer zu machen, neue Leads systematisch und eigenständig zu generieren und diese effizient dem jeweils passenden Vertriebskanal zuzuordnen. Die Kernprobleme sind:

Ungenutzte Beratungsanlässe: In vielen Situationen mit potenziellem Beratungs- oder Absicherungsbedarf erfolgt heute keine aktive Kundenansprache, etwa bei Lebensereignissen, Veränderungen im Gesundheits- oder Pflegebedarf oder bei Bestandskunden mit geringer Produkttiefe.
Getrennte Unternehmenslogiken: Leads und Vertriebspotenziale werden überwiegend innerhalb der jeweiligen Häuser genutzt; die komplementären Stärken (Vermittlernetzwerk der Stuttgarter, digitale Kundenzugänge der SDK) werden noch nicht gemeinsam ausgeschöpft.
Abhängigkeit von klassischen Ansätzen: Bestehende Kampagnen- und Leadmanagementansätze reichen nicht aus, um nachhaltig eigene Lead-Quellen aufzubauen und die Abhängigkeit von externen Lead-Lieferanten und Lead-Marktplätzen zu reduzieren.
Begrenzte Integrationsfähigkeit: Nicht integrierte Systemlandschaften und gebundene IT-Kapazitäten erfordern Lösungen, die ohne tiefgreifende IT-Integration pilotierbar sind.

„Neugeschäft“ umfasst dabei sowohl Neukunden als auch zusätzliches Geschäft mit Bestandskunden, z. B. einen weiteren Vertrag in einer anderen Sparte oder einem anderen Risikobereich.

Wissensbasis

Im Verlauf der Challenge können ausgewählten Anbietern weitere Informationen zur Verfügung gestellt werden, soweit diese für die Bewertung des Lösungsansatzes erforderlich sind. Für die erste Bewertungsphase sollten Lösungen ohne umfangreiche Zugriffe auf interne Systeme oder Datenbestände verständlich und bewertbar sein.